Правильная линейка продуктов

Вопрос ценообразования должен строиться не от того, сколько это стоит для вас (бухгалтерский подход), не от того, по какой цене будет максимальный объем продаж (экономический подход), а от того, как это лучше способствует продажам (рыночный подход).

К примеру, у вас есть чайники. Совсем неправильно будет продавать их по себестоимости + издержки продаж + 30% плановой прибыли.

Большинство считает, что продавать надо по той цене, по которой будет такой спрос, который обеспечит максимальный объем продаж. Допустим по 1 000 р. Это тоже не верно.

Если у вас покупают их по 1 000 рублей, то существует очень большая группа клиентов, у которых нет 1 000 рублей, но которые могут купить за 100 рублей. И есть не меньшая группа людей, у которых есть 7 000 рублей, которые они могут вам отдать. Вывод — вам надо продавать всем трем группам клиентов по трем разным ценам. И за 100 рулей, и за 1 000 рублей и за 7 000 рублей. Так вы заработаете куда больше!

Сделайте один продукт крайне дешевым, а на остальные — поднимите цену и постройте линейку от дешевого к дорогому. Еще одна ошибка, которая может быть тут — если продукт не продается, то его обычно решают убрать. Не надо этого делать. Оставьте! Он скорее всего влияет на продажу других продуктов. Например, более дешевый продукт на его фоне смотрится еще дешевле.

Самый дешевый продукт у вас будет работать на массовое привлечение клиентов. Как табуретка в ИКЕА за 99 рублей. Вы приезжаете за ней, а уже на стоянке с полной тележкой вспоминаете, что табуретку то вы и не купили! Такой продукт называется Front End.

На Front End хорошо привлекать клиентов. Его вы даете в рекламу — в Яндекс. Директ и Google AdWords, в почтовую рассылку и как вариант в холодные звонки (хотя для них есть более интересный способ). Только будьте внимательны, чтобы не предложить клиентам заказавшим сайт в Студии Лебедева ваш типовой сайт за 449$. :-)