Как усилить предложение

Если вы хотите усилить ваше коммерческое предложение, то вы можете встроить в него еще несколько блоков.

Бонусы

Если вы можете предложить что-то в качестве подарка — смело укажите это как бонус. Например, бесплатный хостинг или доменное имя. Или пару месяцев поддержки. Или какую-то книгу. Или путевку на Гаваи. Что угодно.

Желательно, чтобы ценность бонуса нельзя было оценить в сравнении с вашим основным предложением.

Бонусами можно играть — из них можно сделать ограничение по времени. То есть при покупке до такого-то числа такие-то бонусы, потом бонусов меньше, а потом нет вообще.

В качестве бонуса не стоит давать скидки на будущие покупки или покупки чего-то у ваших партнеров.

Гарантии

Подумайте, что вы можете гарантировать клиенту. Например, что сайт будет собран по техническому заданию, и если что-то будет не так — вы переделаете бесплатно. Или, что если сайт не привлечет определенное кол-во клиентов вы вернете деньги (заранее продумайте как это измерять).

Лучше не давайте безусловную гарантию — в отличии от первых двух ею воспользуются обязательно. Если вы скажете, что переделает сайт, если он не понравится заказчику — он ему обязательно не понравится. Они всегда хотят большего.

Да, по первым двум гарантиям вам иногда придется либо вернуть деньги, либо переделать работу, но с такой гарантией вы продадите во много раз больше, а гарантийных случаев будут единицы. Если, конечно, вы не делаете 100% говно. Тогда. разумеется, гарантий лучше не давать.

Отзывы

Прочитайте получившееся предложение и выпишите все возражения, которые у вас возникли. Все, во что вы не поверили или усомнились. Все ответы и возражения на прочитанное. Дайте другим прочитать ваше предложение и попросите указать на то, что вызвало у них сомнения или недоверие.

А потом возьмите отзывы ваших клиентов. Они ведь у вас есть, не так ли? Подберите по паре отзывов, закрывающих эти возражения. Отзывы в принципе можно перефразировать и попросить клиента подтвердить, не против ли он. Они обычно отвечают что не против, им вообще до этого дела нет.

Если у вас нету отзывов, то получите их. И чтобы они вам лучше подходили, можете прямо спросить клиента о тех вопросах, которые у вас выписаны в возражениях. Запишите их ответы и разместите в качестве отзыва.

И последний совет — старайтесь избегать скидок в основных предложениях. По поводу скидок очень хорошо написано у Нила Рекхема в СПИН-продажах. Все 4 книги из этой серии будут вам полезны.

Удачных продаж!