Как наладить процесс продажи?

Вам разумеется знакома ситуация, когда в ходе продажи клиент говорит «да, мне все это интересно!», активно спрашивает, интересуется, даже что-то просит и вы ему что-то обещаете и что-то даете бесплатно. Но вот почему-то к моменту принятия решения клиент начинает тянуть, а иногда и вовсе «динамить» и даже бывает «спускает все на тормозах».

А ведь вы готовились, старались, выполняли обещания, тратили время и деньги, и все было так близко. Вот-вот — и договор будет заключен, счет оплачен. А нет...

Конечно, все мы хотим, чтобы клиенты покупали как можно быстрее. Чтобы цикл продажи был как можно короче и проще. И чтобы после покупки клиенты были довольны тем, что купили, всем рекомендовали нашу студию и покупали еще.

Тут есть три ключевых момента: чтобы за вашими услугами выстраивалась очередь, вы должны заинтересованным клиентам (это первое) правильно (это второе) продавать крайне заманчивые и выгодные услуги (это третье).

О том, как систематически находить заинтересованных клиентов речь пойдет позже. А сейчас поговорим о том, как сделать ваше предложение заманчивым для клиентов.

Есть такое понятие «продажа долларов со скидкой». Как вы думаете, если вы сейчас будете продавать 1 000 рублевые купюры за 500 рублей, у вас будет очередь клиентов? Конечно же да! Вот клиент должен воспринимать вашу услугу точно так же. Поясню.

У любого товара или услуги есть воспринимаемая ценность — то, как клиент воспринимает получаемый результат. Как вы думаете, сколько готов заплатить клиент за «сайт с системой управления контентом и эксклюзивным дизайном»? Уверен, что намного меньше, чем за «1000 клиентов каждый день» (условно). Второе явно поддается подсчету количества денег, которое придет в результате.

И если клиент оценивает ценность результата на 10 000$, то продать ему это за 1 000$ не составляет труда.

Теперь о том, как на практике упаковать вашу услугу, чтобы она была востребована. И более понятна с токи зрения получаемой ценности.

Не надо пытаться продать «в лоб» услуг создания сайта. Продавайте решения. Да, все специалисты считают «ламерскими» компании, в которых продаются сайты-визитки, интернет-магазины и корпоративные порталы. Но они продаются лучше, чем услуга создания сайта.

Создание сайта — это процесс, и это сложно. Сайт под ключ или сайт-визитка — это результат. И это проще продать. Даже в Студии Лебедева продают «Сайт под ключ». А казалось бы!

Я искренне разделяю вашу нелюбовь к уже избитым решениям. Сайты-визитки, которые почему-то в основном и нужны клиентам продавать крайне не хочется. Хочется делать крутые проекты, которые дадут результаты.

Я сам был сторонником продажи услуги и лютой ненавистью ненавидел сайты визитки, каталоги и корпоративные порталы. А некоторое время назад перепаковал сервисы в решения, которые мне нравятся, и продаю их. На дешевые завлекаю клиентов, дорогие продаю лояльным клиентам. И продавать стало проще!

Когда у вас есть решения, они описаны, к ним составлены предложения и разные рекламные материалы, вам становится легко обучать ваших продажников.

Так что вперед, постройте линейку решений и продавать станет проще!