Источники потенциальных клиентов

Вам уже все предельно понятно с процессом продажи. Вы знаете, что каждому клиенту нужно продавать как можно больше. Вы уже знаете, как работать с ними с момента обращения к вам до заключения сделки. Но вот где взять этих потенциально заинтересованных клиентов?
Процесс генерации потока потенциально заинтересованных клиентов называется Lead Generation. Есть несколько очень дешевых и простых способов наладить такой поток.

Рассылка предложений

Вы можете разослать предложения в оффлайне. Не на электронную почту, а курьерской службой на имя руководителя компании. Предварительно следует сделать:

1. Составляете небольшой (100-200 компаний) список для отсылки предложений. В этот список надо заносить реальные адреса, которые следует уточнять по телефону.
2. Пишите очень заманчивое предложение для именно этих клиентов. Как составлять такие предложения вы можете прочитать в статье Три секрета эффективного предложения.
3. На красивом фирменном бланке, аккуратно сверстать предложение.
4. Оформляете конверт. Конверт, отправляемый курьерской службой, следует оформить в вашем фирменном стиле. По размерам он должен быть таким, чтобы вы не складывая поместили в него все вложения.
5. Каждое предложение должно отправляться на имя получателя индивидуально. Никаких общих обращений.
6. Отправляете рассылку курьерской службой (стоимость доставки одного отправления при такой рассылке — 50-70 рублей).

После проведения рассылки следует активно звонить каждому адресату, уточнять, получили ли они предложение, и в зависимости от реакции включать в разные группы и работать с ними соответствующим образом.

Обзвон узкой базы с предложением Front End

Тут хорошо сработает что-то дешевое или халява. Вы звоните по специально составленному списку, в который выборочно заносите тех, кому хотели бы продать. Предлагая что-то очень дешевое или бесплатное вы повышаете отклик от вашего обзвона. Здесь придется потратиться на эту самую халяву. В качестве Front End вы можете предложить какой-нибудь тест-драйв (об этом в отдельной статье) или, к примеру, аудит сайта. Главное не обещайте больше, чем можете предоставить. То, что вы даете, должно быть качественным.

Обзвон широкой базы с вопросом «Создание сайта интересует?»

Тут принцип такой — обзхвонить как можно больше людей с простым вопросом «Интересует ли вас создание сайта». При любых ответах, кроме «Нет» вам следует занести контакты клиента как потенциального. Дальше с ним начинает работать Lead Conversion.

Рекомендации

Вы можете попросить ваших довольных клиентов предоставить контакты нескольких знакомых им людей, которым потенциально могут понадобиться ваши услуги. Работа с такими клиентами ничем не отличается от других источников клиентов. Кроме первой фразы, когда вы объясняете, откуда у вас их контакт и ссылаетесь на вашего клиента, который дал эту рекомендацию.
Когда клиенты, которым вас рекомендовали, звонят сами — это другая ситуация. Но технология работы точно такая же: вы берете контакты клиента и передаете их в отдел Lead Conversion.
Таким клиентам продать намного проще, но работать с ними следует точно так же, как и со всеми другими клиентами.

Реклама

Реклама с продаже вашей услуги в лоб работает очень плохо. Интернет завален рекламными предложениями на совершенно разных условиях. Поэтому в рекламу стоит давать Front End, как и в случае с обзвоном, а уже после, получив контакты заинтересованных покупателей, продавать им так же, как и всем остальным.

PR

Есть масса способов пиара, причем крайне дешевых или совсем бесплатных. О них мы поговорим в других статьях, просто знайте, что пиар отлично работает на помощь в крупных продажах.